在一个联系日益紧密、信息获取日益便捷的世界里，销售专业人员面临的挑战也变得越来越大。在高附加值商品和服务的销售中，无论是B2B还是B2C，这种挑战更加隐蔽。
这种销售通常涉及需要大量投资和长时间谈判的产品或服务，商业周期由许多变量和阶段组成，可能需要数年才能完成。因此，他们需要采取更具咨询性的方法，并组建一支训练有素、高素质的销售团队。
因此，有必要了解所服务的市场类型、销售团队的培训、战略管理以及我们将在本文中看到的其他要素。
我们读一下好吗？
什么是复杂销售？
复杂销售涉及高价值的商业合同，有多个决策者参与。
这些通常都是耗时的过程，虽然它是 B2B 谈判中常见的销售类型，但它也可能发生在 B2C 交易中，例如房地产销售，这需要时间、多个决策者的批准并涉及一定程度的复杂性。
与简单的交易不同，对于较低价值的购买，销售专业人员仅协助买家快速做出决定；在复杂的销售中风险更大。
而这种情况的发生正是因为它涉及高额投资，无论是对于销售方（考虑到客户获取成本（CAC））还是对于购买方而言。因此，为了取得成功，商业进程需要健全的战略规划。
复杂销售的主要特征
复杂销售，无论是 B2B 还是 B2C，都包含一些有别于传统销售的要素。我们已经将主要内容分开，以便您可以更深入地了解每个内容：
复杂或定制的解决方案
某些产品或服务的开发和营销可能比其他产品或服务更为复杂。
例如，一家公司的新软件可能涉及项目、研究、与其他解决方案集成的可能性、实施、成本效益分析……简而言之，一系列过程最终会导致谈判延长并引起反对意见。
需要对解决方案进行持续监控和深入了解，并赋予销 太原移动电话号码数据库 售主管一定程度的自主权，以便在必要时协商折扣和提供优势。
参与购买的决策者不止一个
这是复杂销售的主要特征之一，也是销售专业人员面临的最大挑战之一。
例如，销售会计解决方案的软件公司可能需要获得公司会计经理、首席财务官（CFO）甚至首席技术官（CTO）的批准。参与购买过程的决策者越多，销售周期就越长。
考虑到感兴趣的方数量及其在公司内的职位可有所不同，负责进行 目前公司主要在哪些领域使用人工智能来改善其服务？ 谈判的销售团队需要为各种类型的方法做好准备并进行协调。这时就需要专业公司的咨询和支持。
在 DNA de Vendas 的日常工作中，我们发现市场上的一些公司的团队完全没有准备好与企业客户打交道，最终失去了大笔交易，因为他们认为没有必要投资培训专业人员。复杂销售需要采用不同的方法，准确考虑与整个过程中必须互动的各个决策者的联系。
平均销售周期更长
随着更多决策者的参与，复杂的销售最终会有更长的平均周期，根据交易类型的不同，可能需要六个月到一年以上的时间。
这是一种无需经过决策者批准即可完成 英国电话号码 的销售类型。财务和 IT 部门可能也需要批准。另一点：如果您所在市场的竞争非常激烈，那么销售周期可能会延长，因为公司会比较解决方案并寻找最佳交易。
平均票价较高
在复杂的销售中，平均票价往往很高，正是因为提供的解决方案也更复杂，无论是产品还是服务。此外，营销和销售活动本身需要更加精细，其准备工作与简单的销售不同。
客户风险认知
由于复杂的销售涉及较高的合同价值，对购买的疑虑最终会成为谈判的瓶颈。没有哪家公司愿意做出错误的决定，并为了不符合自己需求的东西签订一份多年的长期合同。
因此，销售代表有责任在整个销售过程中确保透明度、增加价值和教育买家，以减少对风险的犹豫。
高客户获取成本（CAC）
在复杂销售中，获取成本（CAC）通常比简单销售更高，因为它需要营销和销售团队做出更大的投入。
无论是对潜在客户进行资格审查和培训，还是在整个购买过程中与客户互动，了解他们的真正需求并回答他们有关解决方案的疑问，所有这些都是有成本的。
复杂销售周期的 6 个阶段
考虑到构成谈判环境的一系列因素，管理复杂的销售即使对于最有经验的专业人士来说也是具有挑战性的。然而，即使存在这些特殊性，复杂销售的周期仍遵循与传统销售周期相同的步骤，即：
0. 发现，
1. 勘探，
2. 资格
3.诊断
4. 提案，
5. 结束语
6. 交付。
让我们看一下每个步骤，以了解您的销售团队如何在高风险交易中取得成功，并制定出使流程更加流畅并降低异议风险的策略。
0. 发现
尽管这是实际销售之前的一个阶段（这就是为什么在这里将其定义为零阶段），但它是复杂谈判中的一个重要阶段，因为它是起点。
此阶段的重点是确定对您的解决方案感兴趣或需要您的解决方案的潜在客户。
为此，需要进行市场分析，收集公司名称、潜在决策者、影响者列表、潜在客户已经使用的解决方案，以及根据公司销售产品收集的一系列附加信息。
LinkedIn 已被证明是一个很好的研究工具，可以促进发现过程。例如，Premium Insights 允许您收集以下信息：
员工人数——这些数据包括公司的规模、发展速度、员工接受培训的教育机构等分析；
立场——这些信息有助于采取更积极的做法；
职位空缺总数——该数据显示公司是否处于扩张过程中。
除了 Linkedin 之外，还有其他渠道和研究方法可以丰富您对潜在客户的了解。以下是一些很好的例子：
皮质
经济数据
英特菲
额外：如果您想了解潜在客户在其网站上使用哪些工具，您可以在此工具中输入他们的域名。这些信息可以给您带来很大的见解！
此外，还有几十种能够从公共数据中获取信息的工具，这对于您的勘探非常有用。
1. 勘探
一旦您确定了潜在客户，就该开始挖掘他们的需求了。这才是销售过程真正开始的地方。勘探的主要目的是引起潜在客户的兴趣和注意力，以展示贵公司的价值主张。
对于大多数从事复杂销售的公司来说，勘探是主要挑战之一。这是因为决策者和影响者都是忙碌的人，他们不容易对自动化方法做出反应。
换句话说，这类客户需要定制化、智能化的潜在客户挖掘，需要销售专业人员提前做好准备，并提供有关潜在客户的优质信息。
第一阶段是通过研究和分析（前一阶段）进行联系调查。这项调查包含了所有有用的信息，可以正确识别公司内部将要联系的联系人，对于下一步的工作至关重要。
勘探可以由内部销售团队或销售主管自己使用预审资格脚本进行，目的是了解组织中的谁是谁，以及如果可能的话，谁拥有决策权和购买力。
2. 资格
资格审查是专业人员确定客户是否有需求并且贵公司的产品和/或解决方案是否能够满足的阶段。然而，这里有一个需要注意的点，因为潜在客户自己往往不知道自己有这种需求。
因此，优秀的专业勘探人员不仅会验证需求，还会向潜在客户明确说明，展示他们尚未看到的现实。
在这个阶段，你需要向潜在客户表明他们有需求/痛苦，而且这种痛苦是紧迫的。然而，我们在许多公司看到的是二元资格，其中资格专业人员寻找具有潜在/明确痛点和立即购买需求的客户。这类客户非常少见，而且价格昂贵，因为他们属于漏斗底层的客户。
如果资格认证专业人员的态度不是单纯的资格认证，而是影响客户，让他们知道他有需求，并且解决该需求是改善业绩的优先事项，那么销售量和勘探量可能会高得多。
资格是您定义潜在客户是否适合您的解决方案的方式。该资格可以用BANT来构建，BANT 是从以下英文单词引入的首字母缩写词：
预算：您的潜在客户是否有预算来购买您的解决方案？
权力：谁有最终授权购买的决策权？
需求：您的解决方案解决了哪些公司痛点？
时间线： 你的潜在客户什么时候想要购买？
当潜在客户满足其中至少三个标准时，即被视为合格。
了解更多信息：BANT：它是什么、如何使用以及如何利用这种技术提高销量
资格认证过程可以由SDR完成，这将要求销售主管扩展有关客户场景以及影响购买其价值主张（产品/服务）的所有因素的知识。
当资格审查过程由高管亲自执行时，他通常会在资格审查结束后对客户的情况进行诊断。然而，当销售非常复杂时，就需要更深入的诊断。
3.诊断
诊断阶段用于验证资格信息并加深和/或扩展销售专业人员对潜在客户面临的情景和挑战的了解。
对于 DNA 来说，这是最优秀销售人员的大秘密：他们知道如何进行深入诊断，而不会看起来像是一次大“审问”。
制定提案的需求调查需要更技术性的阶段，通常需要：
多次会议；
技术访问；
有专业技术人员在场收集信息，以便更精确地制定提案。
但毕竟，这个阶段最大的挑战是什么？良好的诊断需要深入了解客户的业务，特别是他们的活动领域。作为销售专业人员，您需要了解客户的业务、市场定位以及影响其运营的变量。否则，您无法深入了解诊断。
4. 提案
在提案阶段，您提出您的建议并描述它将如何帮助您的潜在客户解决他们面临的最大挑战。此阶段的秘诀是做出正确的诊断并确定正确的范围。
大多数销售主管都犯了错误：范围。他们提出的建议对于客户的范围来说毫无价值。所以，一定要注意这一点！
关注基于价值的话题，展示您的解决方案如何对业务产生积极影响，并展示成功案例。正是这些价值方法引导客户采取下一步行动。
由于这是一次复杂的销售，涉及多个决策者，请根据这些联系人定制您的提案，展示您的解决方案如何解决他们的问题并使您在竞争中占据优势。
还必须考虑客户可能指出的潜在风险。因此，用案例研究和详细的例子来补充您的提案并说明您的解决方案如何帮助其他公司降低这些风险非常重要。
5. 结束语
收官阶段就是终点线前的那一刻。因此，现阶段你还不能放松并认为交易已经完成。有一项交易要达成，一份合同要签署。
重要的是，在此阶段之前，您的解决方案的价值已经得到明确传达并且毫无疑问。如果这样做了，关闭应该会自然发生。
但也有可能客户需要额外的推动力来维持业务发展。
可以正确询问一些销售结束问题以保持业务发展势头，例如：
协议可以执行到什么时候？
您对于该提案还有什么疑问吗？
从我们上次谈话以来，有什么变化吗？
如果客户提出更多问题，这是一个好兆头，尤其是与实施、定价和合同细节相关的问题。
6. 交付
引导客户进入最后阶段的方式取决于销售类型以及双方达成的协议。
在大多数情况下，客户经理将接手交易并提供适当的售后支持，确保客户从他们的解决方案中获得附加值。
如何优化复杂的销售周期？
正如我们所见，复杂的销售包含更昂贵的解决方案和更高的 CAC。因此，由于这对双方来说都是一项高投资，它需要值得，以优化销售周期。
整个销售过程需要从头到尾小心处理。您的销售策略必须规划销售周期的所有阶段，包括交易前、交易中和交易后，并将时间作为关键因素，直到交易完成。
为了避免复杂销售过程中出现瓶颈，我们提出了一些有关贵公司如何优化此周期的建议：
了解更多：销售周期：如何通过策略缩短销售周期并更快达成交易
了解潜在客户面临的挑战
供应商必须了解客户的问题或需求。学习、提问、倾听顾客的意见并能够回答他们的问题。他需要感受到你把他视为一个愿意帮助他解决问题的人。
分析您的解决方案将满足的需求
展示有关解决方案的知识以及它如何满足客户的需求。完成如下：
了解客户公司的真实情况；
了解客户的业务及其主要挑战；
确切了解你的解决方案如何解决你的问题
定义机会
确定您要销售什么以及您的买家是谁，并尽可能多地了解他们。您对潜在客户了解得越多，您创造商机的资源就越多。
此定义将帮助您精心设计对客户影响最大的信息，以及他们能够联系到客户的方式：
在市场活动中给予适当的关注；
通过现场营销活动；
通过入站营销行动，提供有价值的内容。
即使对于最有经验的销售人员来说，销售复杂的产品和服务也可能具有挑战性。这就是为什么了解复杂的销售运作方式对于在这一领域取得成功至关重要。
充满挑战的市场中的复杂销售示例
市场上充满了复杂销售的例子，但大多数都发生在工业领域，特别是一些销售周期难以管理的行业。
在大多数情况下，这些情况下都存在许多变量，商业流程可能耗时且复杂。我们重点介绍了三个符合这种情况的工业领域：
药品：药品销售通常受到严格的监管，并且可能涉及买卖双方的漫长谈判，合同中还会包含许多要求、规范和保证。
建筑：在建筑行业，项目规模庞大且成本昂贵，且销售过程通常涉及多方之间的密切协调。
企业软件：企业软件通常非常昂贵，难以销售，并且功能复杂，难以向客户演示和解释。此外，企业软件市场通常竞争激烈，很难脱颖而出。
复杂的解决方案：复杂销售的一些例子有：销售用于工业和/或医院各种应用的气体；为城市或工厂提供能源解决方案。
挑战越大，团队的努力和准备就必须越大。在 DNA de Vendas，我们帮助一些客户克服了这些困难，通过大量的培训、战略规划和使用我们自己的方法，始终与公司文化保持一致并尊重公司的现实。
在复杂的销售中技术有多重要？
在 B2B 等复杂的销售环境中，技术工具对于帮助销售主管更有效地管理其渠道至关重要。
市场上有几种针对复杂销售的系统。您的选择应考虑三个重要特征：
1- 能够监控和管理销售流程
他需要能够监控和管理多个利益相关者。这可以包括跟踪客户的旅程，分析您的联系人在决策过程中的位置，以及显示他们在购买旅程中的哪个阶段。
2-处理大量数据
它需要能够处理大量数据。从财务信息、产品规格到客户数据。该软件需要能够安全地存储这些数据，并在需要时让销售团队可以访问这些数据。
3-自动生成报告
它需要强大的功能来自动生成报告，以便公司可以跟踪其销售目标的进度并确定需要改进的领域。
复杂销售的五大工具
有许多软件程序可用于复杂的销售，各有其优点和特点。我们为您选择了五个最常用的选项：
CRM：管理客户关系
销售 CRM（客户关系管理）通过提供有关客户的数据并在整个销售渠道中跟踪客户关系，帮助销售团队管理客户关系。
复杂的销售涉及许多阶段和不同的接触点。良好的CRM 系统可以提供销售信息的中央存储库并跟踪交易各个阶段的进度，从而帮助管理这种复杂性。
此外，它能够组织和收集大量数据，加快流程并使工作在更短的时间内完成。
大多数 CRM 在自动更新的图形面板中显示转化率、周期时间、平均票价等指标，以帮助高管和销售主管管理他们的机会和销售渠道。