在竞争激烈的 B2B 销售领域，证明您拥有决策权对于赢得高风险交易至关重要。
想象一下，您的理想客户决定做出改变。他们无法继续下去，除非确保获得所需的结果。您的联系人有权做出此决定，而且他们会迅速采取行动。多年来，您一直在追逐这家公司，而且由于您从未放弃，现在您有机会与决策者以及另外两个潜在合作伙伴会面。您想赢得这个客户，因为这将是您投资组合中最大的客户。
在三名销售人员和他们的销售组织之间的竞争中，你的最近的手机号码数据强势决策者会选择在决策室的销售人员。三名销售人员参加这场竞争，但只有一名销售人员会赢得客户关系和业务。在这种情况下，你必须证明你的两个竞争对手在与这一至关重要的决策相关的知识水平上远不及你。决策者希望做出正确的决定。
证明你有资格参与高风险的决策
您如何证明您属于联系人做出决策的房间？您需要做什么才能击败竞争对手并成为决策者所在房间的最后一位销售人员？
了解第一个竞争对手
您的第一位竞争对手占据了第一个会面时段。他走进联系人的办公室。坐下时，他注意到联系人的家人照片，并提到他的家人多么漂亮。决策者感谢销售人员一，明确表示他们已准备好谈生意。销售人员建立融洽关系的尝试失败了。
销售员一号在演讲的开头谈到了他们的公司，该公司自 1907 年起开始营业，至今仍由创始人家族所有。在展示了他们合作客户的巨大而知名的徽标后，销售员一号向客户提出了一些封闭式问题。决策者给出了答案。销售员一号注意到客户似乎不耐烦，于是直奔主题，开始解释为什么他们的解决方案正是客户所需要的，以确保他们追求的更好结果。
联系人发现销售员一号没有位置在做决策的房间里。决策者感谢销售员，并希望下一位销售员能做得更好。
评估第二个竞争对手
销售人员二出现在他们的第一次会议上。这位销售人员跳过了建立融洽关系的步骤，询问是否可以开始，并提出了议程。这位销售人员花时间了解客户的问题及其根本原因。到目前为止，一切顺利，因为销售人员专注于问题。这位销售人员问了一些开放式问题，其中一些是高收益问题，可帮助决策者了解一些对未来有价值的东西。
如果这场竞赛只有这两位销售人员，销售人员二很理解二阶效应如何助您实现销售成功
可能会赢得客户的业务。但你仍在等待第一次见面，你已经为这一刻做好了准备，打算通过证明你适合任何房间，你的联系人正在决定如何改变，来赢得客户的业务。
脱颖而出成为第三名竞争对手
你坐在联系人对面，礼貌地开始对话，问道：“我可以和你分享一下我们的高管简报、我们正在关注的四大趋势以及数据吗？”然后，你说：“我确信你也在关注一些相同的趋势，我很想听听你对这些趋势的看法。”你的联系人倾身向前，问了一些关于这些趋势以及这些趋势在其他公司中如何表现的问题。
您会提出大量高收益问题，让决策者思考他们需要的结果和他们面临的决策。您的简报证明您已经比客户更了解问题。您会继续询问技术问题，帮助您的联系人获取有关可能改善或阻碍其结果的因素的信息和见解。这些问题让您能够确定适合此联系人及其业务的正确解决方案。
您的联系人会向您提出几个问题，以填补他们在知海湾电子邮件列表识和经验方面的空白。您的回答有助于他们考虑他们面临的决定。在您离开第一次会议之前，您建议您的联系人将所有将在下一次会议上对该决定发表意见的人都包括在内。
利用信息差异赢得交易
所有销售策略中最强大的是信息差异。此策略可让您在销售对话中为您的联系人创造价值。此策略不会出现在 B2B 销售培训中，大多数销售领导者不会启用这种方法。
潜在客户没有理由向比联系人更不了解决策的销售人员购买产品。前两位参赛者失败的原因是他们无法展现自己是专家或权威。
在这个新的决策时代，能够坐在客户面前，引导他们做出决策的销售人员将会成功。那些缺乏培训和知识，无法坐在客户身边，为他们提供深刻见解和相关信息的销售人员将会失败。您的联系人必须在第一次尝试时就做出正确的决定，他们正在寻找能够确保他们成功的销售人员。