了解上下文锁定如何彻底改变您的销售策略并在不断发展的 B2B 环境中超越竞争对手。
您接触的每位客户都会在谈话中分享自己的经历。这些经历将影响他们的决策。他们的部分经历可能对他们正在实施的变革计划有帮助。其他经历可能没有用，在某些情况下，这些经历可能会妨碍您的联系人产生他们所需的更好结果。
如果您从事销售工作已有很长时间，您可能会意识到自己存在信息差异，您的经验积累速度比联系人的经验积累速度快得多。很多时候，您的联系人的经验不再相关或已过时。如果您允许客户依赖他们的经验，那么您将使他们更难取得进步。
我们使用高管简报的主要原因之一是让联电话营销数据系人更新他们的假设。在不断发展的 B2B 销售环境中，这一点尤为重要。为了帮助您的联系人，您需要更新他们的知识和经验。虽然我喜欢好的争论，但我宁愿不与拿着支票的人争论，这就引出了本周的销售策略：上下文锁定。
上下文锁定技术简介
通过倾听客户的意见，你可以学到很多东西。如果你仔细听他们说的话，你就能发现他们的假设。你也许还能知道他们过去做过什么。他们过去的经历可以塑造他们现在的信念和假设，即使这些信念和假设不再有价值。
我的一位客户在我们合作的第一年里一直坚持两种信念。这两种信念阻止了他做出改善业绩所需的改变。为了赢得这场争论，避免失去我的大客户，我决定不与我的联系人争论。相反，我决定坚持他长期以来的信念。
为了赢得这场比赛，我制作了一个幻灯片，其中包含证明他的假设已经过时的数据。为了继续坚持他原来的思维方式，他必须相信所有来源的数据都是数据分析在数字音乐产业中的作用
错误的。他不必与我争论，而必须与来源争论，而来源有很多。我把这种策略称为上下文锁定。
销售中上下文锁定的好处
上下文锁定的价值在于，您能够将客户锁定在一个上下文中，帮助他们为公司做出最佳决策，并实现他们所需的新的、更好的结果。联系人很少能成功反驳您与他们（很可能是他们的团队）分享的见解的背景。
要执行这一极为有效的销售策略，您必须在销售对话的前几分钟锁定背景。一旦锁定背景，您的联系人就会看到现在的情况以及这对他们未来的决策意味着什么。您不想等到销售对话的后期再建立背景。
上下文锁定还会带来其他有价值的结果。当您的竞争对手接触您的潜在客户时，如果您先到，您的联系人将锁定在您与竞争对手会面时提供的上下文中。它还为您的销售主管提供了与同行和利益相关者分享上下文的机会。
销售情境动态策略
随着时间的推移，您将需要更新博目录锁定的上下文。为了确保您的可信度，您将需要分享新数据、其来源以及您锁定的新见解的价值。此策略对于不采用现代销售方法的销售组织没有用处，因为传统方法缺乏与现代销售策略一样有效的东西。
对阅读和研究不感兴趣的销售人员将无法使用这一策略。那些有兴趣了解在客户做决定时需要什么才能为客户创造价值的人会发现，这一策略非常有效，可以帮助客户了解未来成功所需的条件，从而提高销售人员的销售效率。
这一策略是我们方法论的一部分，其中包括高管简报、信息差异和三角测量策略，所有这些策略都可以帮助您找到成为One-Up并领导客户的方法。
掌握现代市场的新销售策略
多年来，我一直在上撰写文章，记录了那些正在取代那些不再为客户创造价值的传统方法的战略，其中包括一些假装是新事物的新战略，只是因为他们给它起了个新名字。这些战略是为红海和蓝海设计的。
写完这份简报后，你应该坐下来，拿出记事本和笔，写下潜在客户长期以来的信念，这些信念会导致他们做出错误的决定。他们缺乏知识和经验，这将阻碍他们在第一次尝试时做出罕见的战略决策。
你我都生活在这样一个时代：价值创造与你的解决方案关系不大，而与让你的联系人做出正确决定关系更大。大多数 B2B 销售培训人员仍然没有意识到 B2B 销售发生了多大的变化。如果你还没有探索新的方法，现在正是探索的好时机。