赢得和失去客户：真实世界的快照失去了最后一个主要收入来源后，我很奇怪事情怎么会这么快就恶化了。就在几年前，我赢得了三个非常大的客户，那年早些时候，与他们合作占据了我大部分的时间。这三个客户都需要持续的关注，但我很乐意花时间与他们合作。我每天都从第一个客户的设施开始，处理他们需要的一切。第二个客户离这里只有几分钟的路程，因此我可以轻松处理他们业务中出现的任何问题。第三个客户在城市的另一边，这意味着我需要开车半小时才能到现场与他们合作。几个月来，我大部分时间都在管理这些客户，现在我面临着重新开始。
那一年早些时候，我一直赚得盆满钵满，与每天打交道的人关系也很好。我客户的员工没有意识到我在为另一家公司工作，以为我实际上是最近的手机号码数据受雇于他们的公司。我们关系很好，一切都很顺利。后来，第一个客户被另一个品牌收购了，我失去了他们。几个月后，第二个客户搬到了另一个城市。我的收入减少了三分之二。第三张多米诺骨牌在年底倒下，夺走了我最后的收入。
这次经历让我明白，你可以做得很好，与客户保持良好关系，但仍然会失去客户。如果时间线足够长，你就会失去所有客户。这就是为什么你必须始终努力赢得新交易。
管理高风险关系和合同
坐在我对面的那位女士看着这些数字，脸上露出不高兴的表情。我的公司采用高投资模式，要求客户支付部分项目费用。没有人见过这样的项目。它不仅在我们这个行业产生了最佳效果，而且使公司更容易执行。我曾与一位大客户合作了七年，在此期间，他们在我们这里花费了 700 多万美元。后来，新的领导层接任并取代了我的主要联系人，她现在第一次坐在我对面。她就定价问题向我提出质疑，并拿出几封来自竞争对手的电子邮件，这些竞争对手承诺为她的组织节省 50 万美元。我试图解释我们的模式，却发现她在争论已经花掉的钱。
她解雇了我们的团队，并与一家提供低投资模式的竞争对手签订了合同，缺乏关注导致质量下降。我们从联系人那里听说，他们再也无法像我们利用邓巴数字最大化个人和职业关系
帮助时那样了。我想要回 700 万美元，所以我一直与那里的联系人保持联系，直到新人被免职。不到两周，我们就重新开始了新的工作，新联系人很乐意与我们合作。
这次经历让我明白，任何新联系人都希望在自己的计划上打上自己的烙印，通常会删除当前的合作伙伴。但我也了解到，你的人际关系才是最重要的。
解雇难缠客户的教训
在我所在的办公室对面，一份传真掉在了地上。我刚刚解雇了公司最大的客户。他们简直就是怪物。我的联系人和他的团队对我的员工很差。更糟糕的是，公司出现了现金流问题，这都影响到了我们。当欠款达到 300 万美元时，我向首席财务官要了一张支票。她无力支付他们欠我公司的钱。我走到车边，开车回办公室，这时我的电话响了。是首席执行官打来的，他开始因为我要求付款而对我大喊大叫。他说如果我再要求付款，他就会解雇我们。我告诉他，他永远没有机会了，因为我给他发了传真，给他 30 天的时间寻找其博目录他供应商。他说：“你不敢。”我兑现了我的承诺，打电话给我的首席执行官，告诉她我已经解雇了我们在城市西区最大的客户。她说：“太好了，我讨厌和他们做生意。”
我了解到，你的客户组合反映了你的性格。如果你能与成熟、以合作伙伴为导向的公司合作，他们会重视你和你的公司，那么你就没有理由花时间与糟糕的客户打交道。
职业关系中的同情和理解
我的联系人倒在椅子上哭了起来。我吓了一跳。她是我共事过的最粗鲁、最粗言秽语的人之一，她从未表现出一丝脆弱。尽管我为她做得很好，但她总是会找些事情抱怨。尽管和她一起工作可能令人沮丧，但我需要这个客户成为新办公室的支柱。她抽泣着告诉我，她的丈夫因癌症而濒临死亡。每天，她都在一份压力很大的工作上长时间工作，然后去医院在丈夫旁边的椅子上睡着了。她过度劳累，精疲力竭，我拥抱了她，告诉她我会确保她的团队有他们需要的人。我保证她不需要在场就可以开始工作。
每个人都在打一场看不见的仗，除非你瞥见它。当她告诉我她和丈夫正在打仗时，我们的关系就改变了。
销售与关系建立方面的课程
“我认为那会浪费大量时间，”我说。我和另外四个人坐在一张巨大的会议桌旁。决策者蒂姆走进房间，让我给他介绍一下我的公司，并假装对一些他真正想知道的东西感兴趣，可以在网上阅读。我告诉他，了解我们公司的最好方法是听我们关心的事情，然后转向高管简报。
一小时零五分钟后，我的客户感谢我分享了情况介绍。坐在我对面的女士问我是怎么做到的。我不明白这个问题。她说主要联系人从未与销售人员呆过五分钟以上。我告诉她，我认为他很享受这次谈话。他没有从我这里买东西，但我仍然认为这次会议是成功的。