们周围的世界正在发生变化。越来越多的技术被引入到B2B潜 意大利电话号码库 在客户开发中，整个采购流程正在逐步数字化。 B2B业务部门也必须对这一发展做出反应。
在之前的一篇博客文章中，我写了千禧一代和 Z 世代的崛起如何影响 B2B 采购。现 如何开展潜在客户开发活动 在让我们看看所有这些因素如何影响 B2B 购买本身。
根据前一篇文章，我们已经知道千禧一代和 Z 世代在使用数字环境的习惯与婴儿潮一代和 X 世代不同。由于这些世代的年龄都在 42 岁以上，因此即使在已经具有决策者元素的职位上也会发生自然的代际变化。
趋势是怎样的？
目前从国外的数据显示，客户旅程中客户与商家接触的部分逐渐越来越短，相反，采购公司不与商家接触的部分则越来越长。
调查显示，B2B 买家整个购买过程平均只花 17% 的时间与潜在供应商的销售人员打交道。由于在 B2B 领域中，招标和比较多个供应商的报价是很常见的，因此这段时间会分配给所有潜在投标人。
如果有 3 家公司参与新供应商的招标，则总时间必须除以三。此时，每个潜在供应商仅占整个采购流程的约4-6％。
这怎么可能呢？
让我们期待数字化、更好的潜在客户生成系统以及下一代使用信息的变化 比特币数据库 。 B2B 采购的新标准是买家自己进行寻找解决方案的阶段。无论是线上还是线下，都可以向公司内的专家咨询或者通过熟人和各种推荐。
甚至有 44% 的年轻人表示，他们更喜欢 B2B 购买，而不愿意与销售代表互动。
从中可以得出什么结论？
B2B 买家不再寻求与销售人员会面，因为销售人员的工作只是介绍公司并了解他们的需求。为了自我教育，购物者更愿意与专家会面，向他们咨询可能的解决方案。
这一切意味着贸易商不再是客户与供应商之间的主要渠道，而正在成为客户与供应商之间的渠道之一。
相反，营销人员面临着越来越大的压力，需要引导客户完成整个购买过程，包括通过潜在客户开发，并让他们能够更轻松地通过数字环境管理复杂的决策。
这是否意味着交易员的终结？
绝对不是。至少在未来5至10年内。
然而，营销人员必须接受这一明显的趋势，并将其作为自身专业发展的机会。这将提高它们在整个采购过程中的重要性，从而提升它们在市场上的价值。
有哪些困难？
当然，不可能说一切都按部就班。有许多困难使得整个采购过程变得非常复杂：
- 数字化
- 市场上大多数公司尚未对这些变化做好准备，无法做出反应。在很多情况下，这导致他们丧失了潜在的商业机会。
- 客户旅程的非线性
- 客户不再一定遵循线性的客户旅程，而是以不同的方式跳过各个阶段或返回到这些阶段。这显然使采购流程变得复杂，也使得供应商公司更有必要精心规划客户旅程。
- 采购过程中的许多新利益相关者
- 据统计，15年前大约有5页，后来增加到11页，现在在某些情况下甚至多达20页。
- 利益相关者数量增长的原因有很多，无法用一点来概括。但至关重要的是，供应商公司必须找到应对这一事实的方法。
解决方案是什么？
我对这个问题有一个非常简单的答案。
企业首先要认识到这一无可争辩的趋势，并最大限度地优先考虑适应。
第二步是在建立这些流程的框架内确定一个明确的所有者，他具有明确且无可争议的能力。
第三步是制定策略，该策略基于对客户旅程的全面规划。
对于那些仍然不确定如何正确制定策略或不了解创建客户旅程的技术的人，我创立了Leadgen Academy，在这里我会指导参与者完成整个过程。