我不知道他是如何找到我们的网站和我的帖子的。（我可能应该问问。）
如果我没有定期创作思想领导力内容，这个机会就永远不会实现。首席执行官并没有寻找培训解决方案，广告或产品内容也不可能引起他的注意。
以产品为中心的内容存在于登陆页面背后，其目的是获取某人的联系信息（潜在客户生成），但问题在于它与当今买家的研究方式不同步。
这个过程还为时过早，他们“只是看看”，不想收到供应商销售代表的电子邮件和电话。
要在 B2B 领域取得成功，您需要着眼于长远，参与、教育并积极参与生态系统。这种方法会随着时间的推移创造需求，帮助您减少开支，同时吸引更高质量的入站潜在客户，这些潜在客户比您的竞争对手更具优势。
思想领导力内容的创建目的应是吸引注意力，而不是吸引潜在客户，但其衡量标准却更加模糊。
这给 CMO 带来了一个困境，因为 CMO 的领导者习惯于使用过去营销合格线索 (MQL) 的可衡量性来预测购买者意向，因此不愿意为他们认为无法衡量的东西提供资金。
因此，要使组织转向更加以需求为中 乌克兰材料 心的模式，需要满足销售人员对买家意向识别的短期需求，同时开发渗透黑暗漏斗所需的长期思想领导力内容。
等一下，黑暗漏斗是什么？
买家使用互联网来研究产品和服务是理所当然的事，但他们今天的做法与十年前不同。
当时，搜索主要从谷歌开始，这就是为什么大多数针对潜在客户开发的内容营销策略都侧重于优化买家意向关键词和短语。
SEO 策略之所以有效，是因为 启动和构建 ABM 战略的 3 个关键问题 买家会在那里找到内容，从而将他们引导到网站上，通过下载白皮书（白皮书承诺为他们提供解决方案）即可将匿名流量转化为实际流量。随后，销售人员会将这一线索交给销售人员进行追踪、培养和预约。
这种方法效果很好，大多数 B2B 公司都加入了这一潮流。如今，由于买家被内容和销售邮件轰炸，他们基本上已经不再关注了。现在他们开业务主管始通过询问同行来搜索，无论是直接发送消息还是参与网络。
6Sense.com 首席市场官 Latané Conant将此“暗漏斗”描述为“所有寻找类似解决方案的理想客户都有可能购买类似解决方案，但您却无法联系到他们。您无法将他们带到您的网站，您无法了解他们的模式，您也无法与该采购团队进行互动。”
结果是，您的理想客户对您所做的事情感兴趣，而您却一无所知。
你不能再通过销售来实现增长
彼得·德鲁克在《管理学》（1973 年）中说道：“可以设想，销售总是有必要的。但营销的目的是让销售变得多余。营销的目的是充分了解和理解客户，使产品或服务适合客户并自动销售。”
他进一步解释道：“理想情况下，营销应该让客户做好购买的准备。然后，需要做的就是提供产品或服务，即物流而不是推销，统计分销而不是促销。”
这就是我看到的当今 MQL 的渐进定义 – 仅计算准备好销售的举手者 – 此时没有理由在中间插入销售开发代表 (SDR) 来获得资格并传递给客户经理。
（这就是为什么许多公司将 SDR 转移到营销部门工作，在营销中他们没有动力去安排预约，而是负责弄清楚如何推进个人的购买旅程。）
这对许多在可预测收入模式上投入巨资的人来说是难以接受的，因此他们继续推广以产品为导向的内容来吸引潜在客户，并让他们的 SDR 通过发送大量电子邮件、打电话和责骂他们参加会议来追踪他们。
他们经常发现，当这些会议召开时，没有预算、授权、需求或时间表 (BANT)。他们可能对产品感兴趣，但没有机会，因此失败了。
这种模式很难再大规模应用，因为它与买家的购买方式不同步。他们希望匿名获取信息，并在准备好时联系演示或与销售人员交谈。
征服（大部分）目标网页
这一举措旨在创造更好的购买体验，这意味着要删除大部分着陆页。它们会造成摩擦、增加跳出率，最重要的是，给买家带来糟糕的体验。
如果您曾经犹豫是否下载“免费”白皮书，因为您不想被添加到列表中，那么您就知道我在说什么了。
MQL 转换的驱动力也体现了一种潜在客户生成文化，在这种文化中，营销的作用仅仅被视为销售促进，而不是业务的战略驱动力。
Kazoo HR 首席营销官 Casey Carey 表示：“当我看到营销被视为公司的服务机构时，我感到很难过，因为他们在制作销售单张，或者在举办网络研讨会，或者 CEO 想要一份新闻稿。[而你只剩下一份] 策略清单，这些策略不知从何而来。我认为有时我们会陷入这种想要取悦所有人并做所有事情的陷阱。但这是失败的秘诀。”
并不是说向销售人员提供线索不是一项重要的营销功能。但您需要与销售人员保持同步，以确定 MQL 交接应该是什么样子，这样他们就会毫不犹豫地追求它。（这样他们就不能把线索质量低下归咎于营销部门。）
Carey 对于内容的首要目标是吸引注意力，而不是吸引潜在客户。
他说，他们已经不再关注单一的内容是否创造了任何 MQL，而是关注它是否在目标受众中引起参与。
“我们所做的一件事就是检查我们的 MQL 质量，”Carey 说。“我们最近收到了一封电子邮件，开头是‘我们已经进行了详尽的审查。Kazoo 位列前三。我们想安排一次演示，请介绍这十点。’”
需求生成机构 Austin Lawrence Group 总裁 Ken Lempit 补充道：“如果您希望人们消费您的内容、考虑您并相信它很可能符合他们的业务需求，您需要让他们的教育过程尽可能顺畅。相信我，销售人员会迅速追踪任何符合他们理想客户资料的潜在客户，并愿意通过您最近在贸易展上下载的白皮书或放在鱼缸里的名片与他们交谈。”
当然，这种渐进式 MQL 定义会导致数量减少，但您应该能够展示更高的成交率和更低的客户获取成本。当您将重点放在教育而不是潜在客户生成上时，它可以让营销人员专注于需求生成，并消除数据分析中不必要的造假。
换句话说：营销——包括所有四个P（产品、地点、价格和促销）。
简，让我摆脱这件疯狂的事情！
整个从潜在客户到转化的流程已经崩溃，这种现象至少已经持续了五年。这导致了糟糕的营销实践、高销售流失率以及无法达成配额。
虽然旧的潜在客户开发指标在董事会中可能仍然看起来不错，但其后果却并非如此。这将导致销售或营销失败，这取决于谁更善于推卸责任。
总体而言，它创造了一种短期主义文化，既无法实现长期增长目标，也不会将营销定位为业务的战略驱动力。
如果您陷入了领先的仓鼠轮并想要改变动态，您必须首先证明没有销售流程适合我们认为应该的漂亮线性框。
在这个新世界中，营销应该首先帮助销售人员利用可用的信号来尽快识别那些表明购买者意图的机会，并专注于创造客户并让他们准备购买的长期战略。
当前的系统中存在着大量的浪费，如果你看看数字背后的真相，就很容易发现。
询问每一位客户和潜在客户他们在哪里找到您是一个好的开始。其次是分析所有已完成的交易以确定它们的起源。
不要依赖 CRM 或其他软件归因来指示潜在客户的来源。即使它说是直接搜索，也可能是有人推荐他们查看，此时潜在客户会转到 Google 并直接搜索公司名称。