挑战：潜在客户开发中质量重于数量
您的营销团队通过数字渠道带来了比以往更多的潜在客户，但他们是合适的潜在客户吗？也许更重要的是，您是否衡量了真正重要的东西？在基于帐户的营销 (ABM) 世界中，是时候关注推动收入的指标，而不仅仅是潜在客户数量。
为什么每次销售线索成本 (CPL) 在现代 B2B 中已消亡
传统的 CPL 指标激励营销人员优先考虑数量而非质量。WhatsApp 数据库以下是 CPL 在当今复杂的 B2B 环境中不起作用的原因：
- 鼓励数量而不是质量：当仅仅关注产生更多的潜在客户时，质量通常会受到影响。
- 不合格的销售线索堵塞销售渠道：销售团队浪费时间筛选出与买家资料或帐户目标不符的销售线索。
- 与基于账户的营销策略不一致： ABM 的全部目的都是吸引高价值账户；CPL 不支持这种重点。
- 将资源浪费在低价值的潜在客户上：当优化潜在客户数量而不是潜在客户潜力时，资源会浪费在很少转化的潜在客户上。
CPO 优势：重要的指标
每次机会成本 (CPO)关注的是合格机会，而不是原始潜在客户数量，从而使您的营销策略与收入和销售结果保持一致。以下是 CPO 在当今 B2B 领域中如此宝贵的原因：
- 我们创造合格机会的效率如何？ CPO 揭示您的营销工作是否正在产生具有真正销售潜力的销售线索。
- 我们的潜在客户接受率是多少？了解销售人员接受了多少潜在客户有助于确定潜在客户质量需要改进的领域。
- 哪些线索可以带来收入？ CPO 可帮助您确定哪些线索可以带来利润，而不仅仅是填充数据库。
重要的现代 B2B 指标
采用以 CPO 为中心的方法需要新的指标，这些指标能够更深入地洞察帐户参与度、买家意图和渠道效率。以下是当今 B2B 环境中一些重要的指标：
1.账户智能
- 潜在客户到账户的映射：确保潜在客户与目标账户保持一致，从而增强 ABM 效果。
- 账户参与度分数：衡量整个账户而不是单个潜在客户的参与度。
- 多线程关系跟踪：跟踪帐户内多个利益相关者的参与度，以识别决策者。
2.意图信号
- 买家研究模式：了解账户正在积极研究哪些内容，并据此调整外展活动。
- 内容参与深度：衡量潜在客户与您的内容的互动深度，以确定高兴趣账户。
- 数字肢体语言：此工具跟踪电子邮件打开、内容下载和页面访问等互动，以评估买家意图。
3.管道速度
- 机会实现时间衡量将潜在客户转化为合格机会所需的时间，有助于缩短收入实现时间。
- 销售周期加速：跟踪销售机会停滞的位置，以便进行优化并更快地完成销售。
- 按阶段划分的转化率：帮助识别瓶颈并优化潜在客户流失的阶段。
技术堆栈演进：更智能的指标工具
如今的技术堆栈能够实现高级跟踪和更深入的洞察。以下是一些针对 CPO 指标的必备工具：
- CRM： Salesforce、HubSpot——用于潜在客户和机会追踪。
- 意向数据： Bombora、6sense——识别显示购买意向的账户。
- 参与度跟踪： Marketo——监控潜在客户随着时间的推移如何与您的品牌互动。
- 账户映射： LeanData——将潜在客户映射到目标账户，确保参与集中在高价值机会上。
团队行动事项
如果您已准备好从 CPL 过渡到 CPO，并专注于高价值潜在客户，请遵循以下可操作的步骤：
- 审核当前的评分标准：初创企业营销技术堆栈指南：适合小型企业的顶级工具确保您的评分与基于帐户的优先级和真实的购买意图相一致。
- 将营销 KPI 与销售接受率相结合：跟踪销售接受的潜在客户数量，以完善潜在客户质量标准。
- 实施基于帐户的参与度跟踪：监控帐户级别的参与度，而不仅仅是单个操作。
- 按渠道制定 CPO 基准：设定 CPO 目标以了解哪些渠道能产生最优质的机会。
结论
在当今的 B2B 技术环境中，重点不是产生更多潜在客户，阿联酋电话号码而是产生更好的潜在客户。CPO 指标可帮助您将资源分配给可带来收入的机会，使其成为现代 B2B 营销策略的重要组成部分。